Yeni bir rapora göre, sağlık sistemi baş bilişim görevlilerinin yalnızca %60’ı sağlık BT pazarlamacılarının benzersiz ihtiyaçlarını anlayıp pazarladıklarına inandıklarını söylerken, %55’i pazarlamacıların çözmeye çalıştıkları sorunu daha iyi anlayabileceklerini düşünüyor.
Bunlar, başlıklı bir raporun tespitlerinden bazılarıdır. 2023 Sağlık Teknolojisi Pazarlama Rehberi: Sağlık Sistemi CIO’suna Pazarlama ve Satış20 sağlık sistemi CIO’sunu araştıran. Rapor, Merritt Group ve 72Point’in araştırma bölümü OnePoll’un ürünüdür.
Merritt Group, 25. yılını kutlayan, kadın liderliğindeki bir stratejik iletişim firmasıdır. Orta ölçekli bir ajans olarak özel bir sağlık hizmeti uygulamasına sahiptir ve halkla ilişkiler, mesajlaşma, marka bilinci oluşturma/yaratıcılık, içerik stratejisi ve oluşturma, talep ve potansiyel müşteri yaratma ve daha fazlasında uzmanlaşmıştır.
Sağlık Bilişim Haberleri Merritt Group’ta sağlık uzmanı olan Erin Erban ile anket sonuçlarını derinlemesine incelemek için röportaj yaptı.
S. Anketten keşfettiklerinizin kapsayıcı etkisi nedir? Sağlık hizmetleri CIO’larının gönderdiği mesaj nedir?
A. Keşfettiğimiz şey, birçok satıcının CIO’larla mevcut pazarlama çabalarıyla düşündükleri veya kurmayı umdukları şekilde anlamlı bir şekilde bağlantı kurmadıklarıdır.
CIO’lar satıcıların daha fazla araştırma yapmasını ve gerçekten bir sağlık sisteminde çalışmanın gerçeklerini veya daha iyisi, bir sistemde işe yarayan sesleri anlayın. CIO’lar satıcıların kısa, sindirilebilir içerik aracılığıyla ürünlerin değeri ve etkisi hakkında bilgi edinmelerini kolaylaştırmasını istiyor.
Satıcılar yalnızca kendi kendine hizmet etmek ve tanıtım yapmak yerine, yalnızca fikirlerin değil, çözümlerinin nasıl yardımcı olabileceğine ilişkin kanıtlar sunmalıdır. Ankete katılan CIO’lar ayrıca, sağlık sektöründeki mevcut iklim göz önüne alındığında şaşırtıcı olmayan bir şekilde, maliyetin ve yatırım getirisinin çok önemli olduğunu açıkça ortaya koydu.
Q. Sağlık sistemi CIO’ları yeni satıcı ürünleri aramak için nereye gidiyor?
A. Anketimiz, CIO’ların yeni sağlık teknolojisi ürünleri hakkında en çok bilgi aldığı yerin olaylar olduğunu ortaya çıkardı – pek çok olay hakkında duyduğumuz anekdot vızıltıları göz önüne alındığında şaşırtıcıdır. CIO’ların %50’si ayrıca yeni ürünler hakkında meslektaşlarından ve iş arkadaşlarından, üçüncü taraf veya sektör analist raporlarından ve tedarikçilerin içeriklerinden öğrendiklerini söylüyor.
İlginç bir şekilde, sağlık teknolojisi satın alma kararlarını etkileyen en büyük pazar gücü medya ve haber kapsamıdır. CIO’ların haberlerini nereden almayı sevdikleri açısından – en popüler cevaplar ticari yayınlar, tıp dergileri ve ulusal veya ticari satış noktalarıydı.
Sadece %50’si meslektaşlarından/meslektaşlarından/ağızdan ağza bilgi aldıklarını söylese de, meslektaşlarının ve sektördeki nüfuz sahibi kişilerin tavsiyelerini arayan CIO’lar da bundan büyük ölçüde etkilendiklerini söylediler. Aslında, CIO’ların %90’ı, kilit fikir liderlerinin satın alma kararında çok veya bir şekilde etkili olduğunu söylüyor.
CIO’lara ulaşmak ve onları etkilemek için çok çeşitli yollar vardır ve satıcıların çabalarında tüm bu paydaşları akılda tutmaları önemlidir.
S. Sağlık sistemi CIO’ları en çok ne tür sağlayıcı içeriği sever?
A. Tercih edilen sağlık teknolojisi tedarikçisi içeriği sorulduğunda, CIO’lardan en çok alınan yanıt bilgilendirici veya çevrimiçi videolar oldu ve CIO’ların %75’i bu yanıtla yanıt verdi. Bu biraz şaşırtıcıydı – kesinlikle videoların 1 numaralı yanıt olmasını beklemiyorduk.
Görseller, CIO’lar için açıkça önemlidir, bu nedenle sağlayıcılar, içerik geliştirirken ve satış konuşmalarında veya endüstri etkinliklerinde hangi tür içeriklerle liderlik edeceklerini belirlerken bunu akıllarında tutmalıdır.
İkincisi, şaşırtıcı olmayan vaka çalışmalarıydı. Vaka incelemeleri yoluyla etkiyi göstermek, CIO’lara ulaşmak ve onları etkilemek için denenmiş ve doğrulanmış bir yöntem olmuştur.
Satıcıların gerçek dünyadaki değerlerini ve etkilerini göstermeleri önemlidir ve teknolojinin şu anda nasıl performans gösterdiğine dair örnekler kritik öneme sahiptir – ancak satıcıların örnek olay incelemelerini nasıl geliştirip sunduğuna dair elbette geniş bir yelpaze vardır, bu nedenle keşfetmek ilginç olacaktır. uzunluklarının CIO’ların onları değerli bulma derecesini nasıl etkilediği.
Satıcı web siteleri ve web seminerlerinin her biri %60’a sahipti. Sektörde web semineri yorgunluğu hakkında çok fazla konuşma yapıldı, ancak web seminerleri CIO’lar için hâlâ önemli bir bilgi kaynağı. Satıcıların web seminerlerindeki ve web sitelerindeki içerik konusunda stratejik davranmaları ve sağlık sistemlerinin ihtiyaçlarına gerçekten hitap ettiğinden emin olmaları önemlidir.
S. Sağlık sistemi CIO’ları mevcut ticaret fuarı manzarası hakkında ne düşünüyor?
A. Anekdot olarak, COVID-19’dan bu yana düzenlenen birçok etkinliğin eskisi gibi aynı ölçeğe ulaşmadığını ve aynı etkiye sahip olmadığını duyduk – sağlık teknolojisi müşterilerimizin çoğu bunun böyle olduğunu belirtti. Bu ilginç çünkü sağlık sistemi CIO’ları aynı fikirde değil gibi görünüyor. Sağlık hizmetleri CIO’larının çoğunluğu (%75) tedarikçiler hakkında olaylardan bilgi almayı tercih ettiklerini söylüyor.
Bundan çıkarabileceğimiz ancak daha fazla tartışmayı gerektirecek bir şey, CIO’ların etkinliklere katılmakta hala değer buldukları, çünkü benzersiz ihtiyaçları hakkında muhtemelen içerikte yanıtlanamayacak çok özel sorular sorabilecekleri, ancak aynı zamanda satıcılar için daha az yer olduğu. keskin bir pazarlama programının “perdesinin arkasına saklanmak”.
İyi ya da kötü, CEO’lar muhtemelen satıcılar hakkında bu gösterilerdeki temsillerinden ne kadar etkilendiklerine bağlı olarak sonuçlar çıkarıyor.
S. Sağlık BT sağlayıcıları anketinizden ne çıkarmalı?
A. Sağlık BT satıcıları için en önemli çıkarım, geleneksel halkla ilişkiler ve pazarlama yöntemlerinin işe yaradığıdır – yalnızca akıllıca kullanılmaları ve doğru şekilde sunulmaları gerekir.
Medyanın, vaka incelemelerinin, etkinliklerin, videoların vs. içlerinde doğru mesajlar örüldüğü sürece güçlü araçlar olduğunu biliyoruz. CIO’lar iki önemli mesaj görmek istediklerini açıkça belirtti: maliyet tasarrufu ve klinik doğrulama. Onlar olmadan içeriğe çok fazla zaman harcamak sadece zaman kaybı olabilir ve umduğunuz şeyi elde edemeyebilirsiniz.
Kendileri ve satın alma kararında yer alan diğer paydaşlar arasındaki en büyük çatışma kaynakları sorulduğunda, ilk iki cevap maliyet ve klinik doğrulama düzeyiydi. CIO’ların %60’ı satıcıların bir maliyet-fayda/ROI mesajıyla liderlik etmesini istiyor.
Satıcılar, satın alma yolculuğunu CIO’lar için daha sorunsuz hale getirmek için bu alanlarda değerlerini gösterme konusunda daha iyi olmalıdır – özellikle de her kuruşun incelendiği zorlu ekonomik zamanlarda.
Yazılan her içerikte, oluşturulan videoda, katılım sağlanan etkinlikte, sağlık BT tedarikçileri bir ROI mesajı ile öncülük etmelidir. Alandaki daha yeni şirketler bu verilere sahip olmayabilir, ancak hasta ve sağlayıcı hikayelerini kullanabilir veya bu verileri toplamak için nasıl çalıştıklarını gösterebilirler. Yatırım getirisinin ve klinik etkinin, bir satıcının pazarlama hunisinde ilerlemenin ve sağlık sistemlerini ileriye taşımanın anahtarı olduğunu göstermek.
Kesinlikle yapılacak daha fazla araştırma var, ancak umarız bu anket 2023 için pazarlama planlarını geliştiren olgun ve gelişmekte olan sağlık teknolojisi satıcıları için bazı değerli başlangıç bilgileri sağlar.
Bill’in HIT kapsamını LinkedIn’de takip edin: Bill Siwicki
Yazara e-posta: bsiwicki@himss.org
Healthcare IT News, bir HIMSS Media yayınıdır.